Da subappaltatore a partner, compresi I lavori per conto terzi
Quando il prezzo del prodotto non è più il criterio principale per passare un ordine
OSIM (S.r.l.) un'azienda di subfornitura meccanica di Modena è passata dall'offrire prodotti di qualità in un mercato sempre più competitivo a diventare insostituibile per i propri clienti grazie a investimenti nella metrologia
La sfida
OSIM ha sede a San Prospero (MO) e si occupa di lavorazioni meccaniche per conto terzi. Come molte tipiche piccole e medie imprese (PMI) italiane che lavorano come subfornitori meccanici (saldatura, imbutitura, taglio, piegatura, foratura, taglio laser, ecc.), OSIM stava affrontando la concorrenza di aziende con sede in economie emergenti. L’azienda ha deciso di sviluppare competenze evolute e tecnologie innovative per poter offrire ai clienti non solo prodotti conformi, certificati e di alta qualità e affidabilità, ma anche servizi che permettessero loro di proporsi come veri e propri partner con un solido know-how da offrire ai clienti, senza che questo dovesse pesare sui costi.
La soluzione
Il direttore dello stabilimento spiega più dettagliatamente la strategia aziendale di evoluzione. “Abbiamo deciso di aumentare il livello della nostra offerta aggiungendo funzionalità molto più evolute rispetto al solo prezzo contenuto del prodotto. E lo abbiamo fatto investendo in modo sostanziale in metodi e tecnologie innovative, oltre che nella formazione del personale, perché le persone sono la principale risorsa che ogni azienda può e deve avere. Non è stata una trasformazione istantanea, ma radicale, in quanto siamo passati gradualmente dall'essere un semplice fornitore a un partner in grado non solo di realizzare il pezzo, ma anche di migliorarlo e renderlo più competitivo anche in fase di progetto e di prova/controllo qualità, un asset fondamentale per il cliente per quanto riguarda il co-design. Così, abbiamo iniziato a fornire ai clienti le competenze che spesso non hanno al loro interno, nonostante le loro dimensioni, che sono sempre molto più grandi delle nostre. Inoltre, abbiamo iniziato ad effettuare direttamente tutta una serie di controlli sui prodotti che i clienti richiedono in modo sempre più consapevole ma che sono sempre meno riconosciuti in quanto a costi.”
Alex Nakhleh, ispettore collaudatore di OSIM
La decisione di garantire la qualità dei prodotti e dei processi ha comportato un investimento nella strumentazione metrologica. Alex Nakhleh, ispettore collaudatore, spiega: “Abbiamo deciso di ampliare e rinnovare completamente la nostra sala metrologica essenziale e questo è avvenuto in un'ottica di piena consapevolezza da parte del nostro corpo direttivo della necessità di soddisfare le crescenti richieste dei clienti in merito alle garanzie dei prodotti. In questo periodo abbiamo acquistato un braccio di misura, che ci è servito per scansionare e controllare l'allineamento dei bersagli di riferimento rispetto a determinate coordinate. Questi controlli riguardavano una cabina per la quale stavamo producendo un solo pezzo, quindi non potevamo sapere quale fosse l'origine di questi bersagli.
Il fornitore del braccio di misura ci ha aiutato a risolvere questo problema consigliandoci di aggiungere un software di misura più evoluto di quello fornito con il braccio, chiamato PolyWorks|Inspector™. È prodotto da InnovMetric, un'azienda canadese con una filiale in Italia, PolyWorks Europa Italia. Con questo nuovo software di ispezione 3D, abbiamo immediatamente accumulato un risparmio inestimabile, dal momento che siamo stati in grado di rilevare i bersagli e allineare il pezzo in un solo minuto, garantendo così la massima precisione possibile dell'operazione. Per un ispettore collaudatore alle prime armi come me, è stato come una manna dal cielo. Inoltre, ho beneficiato del supporto di un corso di formazione e di un servizio di assistenza telefonica fornito da application specialist di grande esperienza che sono stati in grado di indicare, in pochi minuti, la soluzione migliore alle mie domande tecniche, in modo da poter tornare subito al lavoro.”
Il direttore dello stabilimento aggiunge: “L'assistenza post-vendita è già un must per noi quando si tratta di scegliere i fornitori di nuove tecnologie di qualsiasi tipo. Nel caso del software PolyWorks®, dobbiamo sottolineare non solo la qualità e l'efficienza dei servizi di assistenza offerti, ma anche la loro capacità di ascoltare realmente le osservazioni e i suggerimenti dei clienti, perché questo, alla fine, si traduce in miglioramenti del prodotto che vengono messi a disposizione dei clienti attraverso aggiornamenti regolari del software.”
Oltre agli strumenti tradizionali (micrometri, comparatori, calibri, ecc.), OSIM dispone anche di una CMM, di un proiettore di profili, di un rugosimetro, del braccio di misura/scansione di cui abbiamo parlato prima e di altri strumenti per effettuare controlli distruttivi e non distruttivi. Il laboratorio metallografico è dotato di durometri, microscopi di misura, una pressa manuale per la lucidatura e un sistema di test con liquidi penetranti (PT), una forma di prova non distruttiva. Inoltre, è in grado di fornire campioni e prototipi, compresa la produzione di apparecchiature provvisorie destinate ai test di produzione.
Anche l'investimento nello sviluppo dei dipendenti è stato un elemento chiave. Nakhleh, 32 anni spiega: “Sono ancora in una fase di piena crescita professionale, e grazie a PolyWorks Europa Italia ho imparato a capire gli oggetti, in PolyWorks|Inspector, a crearli e a renderli efficienti con i giusti metodi di allineamento, il che mi ha portato in una traiettoria formativa evoluta, principalmente pratica. La crescita di OSIM nelle aree saldatura e stampaggio mi ha davvero aiutato a comprendere la metallurgia a un livello più profondo. Ho imparato gradualmente a osservare il comportamento dei materiali in modo più flessibile, come nel caso, ad esempio, del disegno di lamiere profonde. E ora sono in grado di restituire la formazione che la mia azienda mi ha offerto nel corso degli anni sotto forma di know-how, competenza e servizio al cliente. La mia esperienza personale può essere una testimonianza per i giovani, ancora oggi, di come sia possibile trovare spazi importanti per crescere professionalmente, come persona, e per sprigionare le proprie potenzialità, spesso inespresse. Ma per farcela servono curiosità, volontà, duro lavoro e, naturalmente, la fiducia di un'azienda coraggiosa come OSIM che vuole e sa come ottimizzare le nostre competenze!”.
Vantaggi
Per OSIM, l'investimento nella metrologia ha comportato un grande valore aggiunto e ha contribuito notevolmente a migliorare il livello della propria offerta, in modo da diventare un vero e proprio partner per le aziende clienti e acquisire così uno status insostituibile. Il direttore dello stabilimento spiega: “Le risorse tecnologiche e umane di cui disponiamo consentono ad Alex di agire, quando necessario, come responsabile del controllo qualità, una posizione che non esiste nemmeno presso l'azienda cliente, nonostante sia molto più grande di noi. È una posizione che sarebbe costosa e difficile da assumere, formare e dotare di tutte le migliori tecnologie per poter effettuare tutti i controlli necessari internamente.”
“Così, una piccola azienda come la nostra ha scelto di adattare la propria struttura in base alle esigenze per poter effettuare diagnosi di alto livello su aspetti particolari per i propri clienti, supportandoli anche durante le fasi di progetto, ovviamente senza richiedere pagamenti per questi servizi. A nostra volta, otteniamo un beneficio molto più grande, ovvero essere riconosciuti come un partner fidato che merita di essere ricompensato con lavori sostanziosi che rappresentano una crescita sia quantitativa che qualitativa. E queste soddisfazioni provengono anche dal mercato, dal momento che la nostra presenza viene continuamente promossa rispetto ad altri potenziali clienti. In breve, trovando il coraggio di investire ragionevolmente su se stessa è possibile, per qualsiasi PMI, acquisire più valore nel contesto di un mercato che ha capito come tenere i prezzi bassi.”
Continua Nakhlek: “Nella fase di acquisizione del lavoro, il valore aggiunto che possiamo offrire ai clienti diventa rilevante al momento di stabilire di cosa abbiamo bisogno per produrre il nuovo pezzo, o quali controlli saranno necessari, e se siamo in grado di fornirli. Nel caso di una staffa, un pezzo apparentemente semplice, dopo la scansione delle prime abbiamo trovato il modo di accelerare le successive operazioni di controllo e di renderle efficienti rispetto ai criteri di assemblaggio del cliente finale, il che ci ha aiutato a costruire le maschere di controllo. In breve, con una semplice scansione e alcuni controlli abbiamo imparato a produrre un vero best-fit per il pezzo stesso, efficiente e veloce. Tutto questo crea una sinergia con il processo produttivo e rappresenta sicuramente un importante vantaggio competitivo in termini di offerta come azienda.”
Il mercato attuale è in sintonia con l'evoluzione di OSIM e l'ha quindi premiata finanziariamente. “Sì, sicuramente”, conferma il direttore dello stabilimento, “A giudicare dai nostri risultati finanziari e dal costante aumento di nuovi potenziali clienti. Vengono alla ricerca di fornitori di alta qualità; quindi, quando ci contattano, sanno già che i nostri pezzi non saranno particolarmente economici, ma equi in relazione alla qualità dei prodotti e dei servizi che offriamo. Dal momento che l'alto livello della nostra produzione è scontato, il nostro servizio e le garanzie che possiamo offrire sui prodotti sono proprio ciò che i potenziali clienti vengono a cercare.”
“OSIM continuerà a investire nel campo della metrologia”, spiega il direttore dello stabilimento, “perché i clienti chiedono sempre nuovi servizi che garantiscano la qualità, e a noi piace proporre nuovi tipi di controlli. Il percorso che abbiamo scelto è già chiaro e definito: Il nostro obiettivo è produrre ciascun pezzo secondo caratteristiche precise, con zero scarti, e per farlo dobbiamo dotare la nostra azienda degli strumenti necessari per poterlo verificare con la massima precisione, al momento giusto. Per continuare a migliorare la nostra qualità, è fondamentale possedere strumenti metrologici sempre più evoluti, in grado di soddisfare richieste molto specifiche e sempre in crescita.”
Gli sforzi e gli investimenti compiuti negli ultimi anni da OSIM, che sono già diventati una costante, hanno prodotto risultati di gran lunga superiori alle aspettative nonostante gli ostacoli legati al periodo della pandemia, che non è ancora finito: il loro volume di vendite è passato dai 3,7 milioni di euro del 2019 ai circa 6 milioni di euro previsti per la fine del 2021. Ma questa crescita esponenziale si è potuta osservare, almeno in parte, anche nel sostanziale equilibrio ottenuto alla fine del 2020 rispetto al 2019, anche dopo alcune settimane di inattività imposte dai vari lockdown. Questa crescita ha interessato anche il numero di dipendenti (aumento a 42 rispetto ai 28 di prima della pandemia) e la costruzione di una terza sede, che si concluderà a breve.
Riflettendo sull'evoluzione della sua azienda, il direttore dello stabilimento conclude: “Credo che oggi la strada giusta per ciascuna PMI sia quella di investire in qualcosa che vada prima di tutto a vantaggio del cliente, dal momento che poi inizierà a dipendere sempre più da te come fornitore e partner, non solo come produttore di prodotti specifici realizzati su commissione. Un'altra cosa che ritengo altrettanto importante è che queste PMI trovino fornitori e partner (per tecnologia, soluzioni e servizi) che possano sostenerle in un processo di innovazione competitiva. Per noi questo è stato il caso di PolyWorks Europa Italia. E concludo con un breve aneddoto che vi aiuterà a capire ancora meglio la nostra politica aziendale: Qualche tempo fa, un cliente aveva espresso alcuni dubbi sul corretto assemblaggio di un pezzo dicendo che la scansione, effettuata da un'agenzia di consulenza esterna, presentava alcune misure fuori tolleranza. Siamo riusciti a mettere Alex in contatto con i responsabili di questa agenzia di consulenza esterna e il nostro ispettore collaudatore ha mostrato ai loro tecnici come ottenere il giusto allineamento rispetto ai principali punti di scansione. Morale della storia: Alla fine, quando le misure sono state ripetute secondo le nostre istruzioni, i pezzi sono risultati pienamente conformi e noi siamo stati ovviamente molto soddisfatti. Cosa abbiamo imparato: Un'azienda con una grande esperienza nel campo delle lamiere stampate ha insegnato il giusto metodo di misura a un'altra azienda specializzata proprio in quel campo...!”
OSIM ha raggiunto il successo grazie alla monetizzazione competitiva degli investimenti nella metrologia e ha coltivato un rapporto con i propri clienti in cui il costo del prodotto diventa quasi secondario. L'azienda si definisce ora come “figura di riferimento per le entità industriali primarie nel campo del movimento terra e dell'automazione industriale.”
