从分包商到合作伙伴，并包括第三方工作
当产品价格不再是下单的主要标准时
OSIM (S.r.l.)，这家来自意大利摩德纳的机器分包公司，通过在计量领域的投资，正从在竞争日益激烈的市场中为客户提供优质的产品，转变成为其客户不可替代的合作伙伴。
挑战
OSIM的总部设在圣普罗斯佩罗(MO)，为第三方提供机械加工服务。像许多典型的意大利中小型企业(SME)一样，作为机械分包商（焊接、深拉、切割、折叠、穿孔、激光切割等），OSIM正面临着来自新兴经济体公司的竞争压力。他们决心发展并逐渐形成竞争能力和创新技术，以便能够为客户提供符合标准且经过认证的高品质和高可靠性产品，而且还能够为客户提供服务，真正成为客户的合作伙伴，为客户提供坚实可靠的专业知识，而不计较成本。
解决方案
工厂经理更详细地解释了公司的发展战略。“我们决定通过增加功能来提高我们的产品水准，在较低的产品价格的基础上，增加更多先进的功能。我们通过大量投资创新方法和技术以及人员培训来实现这一目标，因为人才是任何公司都可以且必须拥有的主要资源。这不是一种即时转变，而是一种根本性的转变，因为我们逐渐从简单的提供商变成合作伙伴，不仅能够生产产品，还能够改进产品，甚至在项目和试验/质控阶段也使其更具竞争力，就协同设计而言，这是客户的基本资产。因此，我们开始为客户提供他们通常在内部缺乏的能力，尽管他们的规模总是比我们大得多。此外，我们开始以日益可靠的方式，直接实施客户需要的一系列产品控制，但在成本方面却越来越不被认可。”
OSIM试验检察员Alex Nakhleh
为保证产品和流程质量，需要投资于计量设备。试验检察员Alex Nakhleh解释道，“我们决定扩大并彻底翻新我们的基础计量室，这是因为我们充分意识到需要满足客户对产品保证日益增长的需求。在该阶段，我们购买了关节臂设备，我们需要扫描，然后检查参考目标相对于特定坐标的对齐。这些检查与我们的舱室只生产一个零件有关，所以我们无法真正知道这些目标的原点在哪里。
关节臂设备提供商帮我们解决了该问题，他们建议我们使用比关节臂设备随附的软件更先进的测量软件，即PolyWorks|Inspector™。该软件由加拿大公司InnovMetric打造，他们有一家子公司PolyWorks Europa Italia位于意大利。借助这款新的3D检测软件，我们立即实现了不可估量的累计节省，因为我们能够在一分钟内检测目标和对齐工件，从而确保了最高操作精度。对于像我这样的新手试验检测员，使用起来也是得心应手。此外，我还能够获得培训课程与电话帮助服务支持，这项服务由经验非常丰富的应用专家提供，他们能在几分钟内为我的技术问题提供最佳答案，使我能够马上投入工作中。”
工厂经理补充道，“在选择任何一项新技术的供应商时，售后支持对我们来说都必不可少。对于PolyWorks®软件，我们不仅要强调所提供支持服务的质量和效率，还必须强调其真正倾听客户意见和建议的能力，因为只有这样，才能通过常规的软件更新，向客户提供产品改进。”
除了传统仪器（千分尺、百分表、千分表、卡规）以外，OSIM也提供CMM、轮廓投影仪、粗糙度测试仪以及我们之前提到过的测量/扫描臂和用于执行有损和无损检测的其他仪器。其金相实验室配备了硬度测定仪、测量显微镜、手动磨光和抛光压机以及液体渗透检测(PT)系统（一种无损检测系统）。此外，他们还提供样品和原型，包括制造专门用于生产测试的临时设备。
对员工发展的投资也是一个关键因素。32岁的Nakhleh, 说，“我仍处于职业全面成长的阶段，多亏了PolyWorks Europa Italia，我学会了在PolyWorks|Inspector中了解对象，如何创建这些对象，以及如何通过正确的对齐方式使这些对象生效，所有这些都使我在工作中，走上了一条不断发展的培训道路。OSIM在焊接与压制领域的发展让我对金相学有了更深层次的了解。我逐渐了解了如何以更灵活的方式来可视化材料行为，例如，对于深金属板拉伸。公司多年以来为我提供的培训，使我能够以专业的知识、技能和客户服务来回报。即使是在今天，我的个人经历也为许多年轻人提供了一个见证，这证明了个人如何才能找到重要的职业发展空间，以及展现自己尚未展现出来的潜力。但是，要做到这一点，你需要保持好奇心、努力工作，当然也要获得像OSIM这样的大公司的信任，这些公司想要并且知道如何优化我们能力！”
收益
对于OSIM而言，在计量领域的投资产生了许多附加价值，并能够极大地提高其产品水准和服务水平，因此他们最终能够成为客户公司的实际合作伙伴，并获得不可取代的地位。工厂经理说，“我们所拥有的技术和人力资源使Alex在需要时能够担任质控经理，尽管客户公司规模要比我们大得多，但这个职位甚至在他们的公司中都不存在，。对客户公司来说，为该职位提供支持、培训和所有最佳技术（以便能够在内部执行所有必要的检查）的代价高昂且难以实现。”
“因此，像我们这样的小公司选择根据需要来调整结构，以便能够为客户提供特定方面的高级诊断，在项目阶段也为他们提供支持，并且明显不指望这些服务能获得报酬。反过来，我们也获得了更大的收益，那就是被视为值得信赖的伙伴，值得获得更多更优质的工作机会。这些回报也来自市场，因为我们在其他潜在客户群体中的存在感在不断提高。简言之，对于任何一家中小型企业(SME)，通过鼓起勇气来对自己进行合理地投资，都有可能在刚弄清楚如何压低价格的市场背景下获得更多价值。”
Nakhlek继续说，“在工作获取阶段，当我们确定生产新零件需要什么东西，或需要进行哪些检查，以及我们是否能够提供这些服务时，我们可以为客户提供的附加价值就变得有意义。以一个马镫为例，这是看似一个简单的工件，在扫描第一个工件后，我们找到了一种方法来加快后续控制操作，并根据最终客户的装配标准使其有效，所有这一切都有助于我们构建控制夹具。简言之，通过仅进行一次扫描和一些检查，我们就可以找到适合工件的高效且快速的最佳方式。所有这一切均可以在生产过程中产生协同效应，当然这也代表着我们公司所提供的产品的重要竞争优势。”
目前的市场能看到OSIM的发展，并为其带来了经济回报。“是的，完全如此，”工厂经理确认道，“如果根据我们的财务业绩和不断增加的潜在新客户来判断的话。客户也在寻找高品质的提供商，因此，如果客户选择与我们取得联系就代表着他们已经知道，我们的产品与服务绝对不会特别便宜，但我们所提供的产品与服务绝对物有所值。由于我们的产品具有一贯的高水准，我们的服务以及我们可以为产品提供的保证才正是潜在客户的追求。”
“OSIM将继续向计量领域投资，”工厂经理解释道，“因为客户始终在寻找用于保证质量的新服务，我们也希望能够提供新的控制类型。我们所选择的道路已经很明确了：我们致力于根据精确的特征生产每个工件，并实现零浪费，为此，我们公司装备了必要的仪器，以便能够在适当的时候以最高精度来进行验证。为不断提高我们的品质，我们必须拥有越来越先进的计量仪器，以满足不断增长的特定需求。”
OSIM在过去几年的努力和投资已成为常态，尽管疫情仍在肆虐，但所取得的成绩仍远远高于预期：预计到2021年底，销售额将从2019年的370万欧元增至约600万欧元。至少在某种程度上，即使是各种封锁导致了几周的沉寂，也可以从2020年相对于2019年所获得的大量余额中观察到这种指数型增长。这种增长也影响到了员工数量（从疫情前的28人增加到现在的42人）以及即将完工的第三个工厂建设。
回顾公司的发展历程，工厂经理总结道，“我认为，今天，对任何中小企业来说，正确的道路是投资于首先会让客户受益的东西，因为只有这样，您才能成为他们越来越依赖的供应商和合作伙伴，而不仅仅是按订单生产特定产品的制造商。”我认为同样重要的另一件事是，这些中小型企业需要找到技术、解决方案和服务方面合适的供应商与合作伙伴，能够为其在竞争性创新过程中提供支持。对我们而言，PolyWorks Europa Italia正是这样的供应商。最后，我将以一个小故事来结尾，这有助于您更好地了解我们公司的政策：不久前，一位客户怀疑一个工件并未正确组装，并提到，外部咨询机构所进行的扫描显示出一些测量结果超过公差。我们设法让Alex与这家外部咨询机构的负责人取得了联系，我们的试验检测员向其技术人员展示了如何与主要扫描点正确对齐。这个故事的寓意最后，他们根据我们的说明进行重复测量后，发现工件完全符合要求，我们当然非常满意。最重要的事实：在冲压金属板领域具有深厚的专业知识的一个公司，向专门从事该领域的另一个公司传授了正确的测量方法…！”
OSIM通过在计量领域有竞争力的投资大获成功，并与客户建立了良好的关系，使产品成本几乎成为了次要因素。该公司现在将自己定义为“工业自动化领域的主要工业实体的参考标杆。”
