VAN ONDERAANNEMER TOT PARTNER, INCLUSIEF OPDRACHTEN VAN DERDEN
Wanneer de productprijs niet langer het belangrijkste criterium is om een bestelling door te geven
OSIM (S.r.l.), een mechanisch toeleveringsbedrijf uit Modena, Italië, ging van het aanbieden van kwaliteitsproducten in een steeds concurrerender markt naar het onvervangbaar worden voor hun klanten door metrologische investeringen te doen
De uitdaging
OSIM is gevestigd in San Prospero (MO) en doet mechanische verwerking voor derden. Zoals veel typische ondernemingen uit het midden- en kleinbedrijf (MKB) in Italië die werkzaam zijn als onderaannemers in de machinebouw (lassen, dieptrekken, snijden, vouwen, perforeren, lasersnijden, enz.), ondervond OSIM oncurrentie van bedrijven uit opkomende economieën. Ze besloten dat ze geëvolueerde competenties en innovatieve technologieën moesten ontwikkelen om klanten niet alleen conforme, gecertificeerde producten van hoge kwaliteit en betrouwbaarheid te kunnen bieden, maar ook diensten waarmee ze zich als echte partners met gedegen knowhow aan klanten konden aanbieden, zonder dat dit op de kosten drukte.
De oplossing
De manager van de fabriek legt de bedrijfsstrategie voor evolutie in meer detail uit. "We besloten om het niveau van ons aanbod te verhogen door functies toe te voegen die veel verder ontwikkeld zijn in verhouding tot de lage productprijs. En dat hebben we gedaan door flink te investeren in innovatieve methoden en technologieën, maar ook in de opleiding van personeel, want mensen zijn de belangrijkste hulpbron die elk bedrijf kan en moet hebben. Het was geen onmiddellijke transformatie, maar wel een radicale, omdat we geleidelijk overgingen van het zijn van 'een eenvoudige leverancier' naar een partner. Een partner die niet alleen in staat was om het stuk te maken, maar ook om het te verbeteren en concurrerender te maken, zelfs in de project- en onderzoeks-/kwaliteitscontrolefasen, wat een fundamentele aanwinst was voor de klant wat co-design betreft. Dus begonnen we klanten competenties te bieden die ze vaak intern niet hadden, ondanks hun omvang, die altijd veel groter is dan de onze. Daarnaast zijn we begonnen met het direct uitvoeren van een hele reeks productcontroles waar klanten steeds beter van op de hoogte zijn, maar die qua kosten steeds minder erkend worden."
Alex Nakhleh, onderzoeksinspecteur van OSIM.
De beslissing om de kwaliteit van producten en processen te garanderen, betekende een investering in hun meetsystemen. Alex Nakhleh, onderzoeksinspecteur, legt uit:"We hebben besloten om onze essentiële meetruimte uit te breiden en volledig te vernieuwen, en dit is gedaan vanuit het perspectief dat onze directeuren zich volledig bewust waren van de noodzaak om te voldoen aan de groeiende eisen van klanten met betrekking tot productgaranties. In die periode kochten we een op een arm gebaseerd apparaat, dat we nodig hadden om te scannen en vervolgens de uitlijning van referentiedoelen ten opzichte van bepaalde coördinaten te controleren. Deze controles hadden betrekking op een cabine waarvoor we slechts één onderdeel produceerden, dus we konden niet echt weten waar de oorsprong van deze doelen lag.
De leverancier van het op de arm gebaseerde apparaat hielp ons dit op te lossen door ons te adviseren meetsoftware toe te voegen die verder ontwikkeld was dan de software die bij de arm werd geleverd, genaamd PolyWorks|Inspector™. Deze wordt geproduceerd door InnovMetric, een Canadees bedrijf met een dochteronderneming in Italië, PolyWorks Europa Italia. Met deze nieuwe 3D-inspectiesoftware konden we onmiddellijk enorme besparingen realiseren, omdat we de doelen konden detecteren en het stuk in slechts één minuut konden uitlijnen, en zo de hoogst mogelijke precisie van de bewerking konden garanderen. Voor een beginnende proefinspecteur als ik voelde het alsof ik de Hof van Eden had ontdekt. Daarnaast had ik de ondersteuning van een training en een telefonische helpdesk met zeer ervaren applicatiespecialisten die in slechts een paar minuten de beste oplossing voor mijn technische vragen konden aangeven, zodat ik meteen weer aan het werk kon."
De fabrieksdirecteur voegt hieraan toe: "Post-sales ondersteuning is voor ons al een must bij het kiezen van leveranciers van nieuwe technologieën van welke aard dan ook. In het geval van de PolyWorks®-software moeten we niet alleen de kwaliteit en efficiëntie van de aangeboden ondersteuningsdiensten benadrukken, maar ook hun vermogen om echt te luisteren naar de opmerkingen en suggesties van klanten, omdat die vervolgens als productverbeteringen beschikbaar worden gesteld aan klanten door middel van regelmatige software-updates.“
Naast de traditionele instrumenten (micrometers, meetklokken, ijkmaten, schuifmaten, enz.) heeft OSIM ook een CMM, een profielprojector, een ruwheidstester, de eerder genoemde meet-/scanarm en andere instrumenten om destructieve en niet-destructieve testen uit te voeren. Hun metallografisch laboratorium is uitgerust met hardheidsmeters, meetmicroscopen, een handmatige polijstpers en een systeem voor Liquid Penetrant Testing (LPT), een vorm van niet-destructief onderzoek. Bovendien kunnen ze monsters en prototypes leveren, inclusief de productie van tijdelijke apparatuur die bestemd is voor productietests.
Investeren in de ontwikkeling van werknemers was ook een belangrijk element. Nakhleh, 32 jaar: "Ik zit nog steeds in een fase van volledige professionele groei, en dankzij PolyWorks Europa Italia heb ik geleerd hoe ik objecten in PolyWorks|Inspector moet begrijpen, hoe ik ze kan maken en hoe ik ze efficiënt kan maken met de juiste uitlijnmethoden. Dit alles heeft mijn opleidingstraject een enorme boost gegeven, en voornamelijk tijdens het werk. De groei van OSIM op het gebied van lassen en persen heeft me echt geholpen om metallurgie op een dieper niveau te begrijpen. Gaandeweg heb ik geleerd om het gedrag van materialen op een flexibeler manier te visualiseren, zoals bijvoorbeeld het geval is bij het tekenen van diep plaatmetaal. En die training, die mijn bedrijf mij door de jaren heen heeft gegeven, kan ik nu teruggeven in de vorm van knowhow, competentie en klantenservice. Mijn persoonlijke ervaring kan dienen als getuigenis voor jonge mensen, tot op de dag van vandaag. Om te laten zien hoe het mogelijk is om belangrijke ruimte te vinden om professioneel te groeien, als persoon, en om je eigen – vaak onuitgesproken – potentieel te uiten. Maar om het te maken heb je nieuwsgierigheid, wilskracht, hard werken en natuurlijk het vertrouwen van een moedig bedrijf als OSIM nodig, dat weet hoe het onze competenties kan optimaliseren en dat ook doet!"
De voordelen
Voor OSIM leverde het investeren in metrologie veel toegevoegde waarde op en droeg het in grote mate bij aan het verbeteren van het niveau van hun aanbod, zodat ze uiteindelijk een echte partner voor hun klantbedrijven kunnen worden en zo die onvervangbare status kunnen verwerven. De manager van de fabriek zegt: "Dankzij onze technologische en personele middelen kan Alex, indien nodig, optreden als manager kwaliteitscontrole, een functie die bij het bedrijf van de klant niet eens bestaat, ondanks het feit dat zij veel groter zijn dan wij. Het is een functie die voor hen duur zou zijn, en lastig in te vullen, op te leiden en uit te rusten met de beste technologie, zodat ze alle noodzakelijke controles intern zouden kunnen uitvoeren."
"Een klein bedrijf als het onze heeft er dus voor gekozen om zijn structuur aan te passen aan de behoeften, zodat het diagnostiek op hoog niveau kan uit voeren van bepaalde aspecten voor zijn klanten en hen ook tijdens projectfasen kan ondersteunen, uiteraard zonder te verwachten dat het voor dergelijke diensten wordt betaald. Op onze beurt krijgen we een veel groter voordeel, namelijk dat we erkend worden als een betrouwbare partner die het verdient om beloond te worden met substantiële banen die zowel kwantitatieve als kwalitatieve groei vertegenwoordigen. En deze beloningen komen ook uit de markt, omdat onze aanwezigheid voortdurend wordt gepromoot bij andere potentiële klanten. Kortom: door de moed op te brengen om redelijkerwijs in zichzelf te investeren, is het voor elke MKB-onderneming mogelijk om meer waarde te verwerven in de context van een markt die net heeft uitgevonden hoe de prijzen laag kunnen worden gehouden."
Nakhlek vervolgt: "In de fase van het verwerven van opdrachten wordt de toegevoegde waarde die we klanten kunnen bieden relevant wanneer we bepalen wat we nodig hebben om het nieuwe onderdeel te produceren, of welke controles nodig zullen zijn, en of we die kunnen leveren. In het geval van een stijgbeugel, een schijnbaar eenvoudig stuk, vonden we na het scannen van de eerste exemplaren een manier om de opeenvolgende controlebewerkingen te versnellen en ze efficiënt te maken met betrekking tot de assemblagecriteria van de eindklant, wat ons allemaal hielp bij het bouwen van de controlematrijzen. Kortom, door alleen een scan en een paar controles uit te voeren, leerden we een echte best-fit voor het stuk zelf te produceren die efficiënt en snel was. Dit alles creëert een synergie met het productieproces en vormt zeker een belangrijk concurrentievoordeel voor ons aanbod als bedrijf."
De huidige markt begrijpt de evolutie van OSIM en heeft deze financieel beloond. "Ja, absoluut", bevestigt de fabrieksmanager,"als we mogen afgaan op onze financiële resultaten en de constante toename van potentiële nieuwe klanten. Ze zijn op zoek naar leveranciers van hoge kwaliteit, dus als ze contact met ons opnemen, weten ze al dat onze stukken in geen geval spotgoedkoop zullen zijn, maar dat onze prijzen eerlijk zullen zijn in verhouding tot de kwaliteit van de producten en diensten die we aanbieden. Aangezien het hoge niveau van onze productie een gegeven is, zijn onze service en de garanties die we op producten kunnen bieden precies waar potentiële klanten naar op zoek zijn."
"OSIM zal blijven investeren in de metrologiesector", legt de fabrieksdirecteur uit, "omdat klanten altijd vragen om nieuwe diensten die kwaliteit garanderen, en we willen ook graag nieuwe soorten controles voorstellen. Het pad dat we hebben gekozen is al duidelijk en vastgelegd: We streven ernaar om elk stuk te produceren volgens precieze kenmerken, zonder afval, en om dit te kunnen doen moeten we ons bedrijf uitrusten met de nodige instrumenten om dit op het juiste moment met maximale precisie te kunnen controleren. Om onze kwaliteit te kunnen blijven verbeteren, is het van fundamenteel belang dat we beschikken over steeds verder ontwikkelde metrologische instrumenten die kunnen voldoen aan zeer specifieke eisen, die blijven toenemen."
De inspanningen en investeringen van OSIM in de afgelopen jaren, die al een constante zijn geworden, hebben ondanks de pandemie, die nog niet voorbij is, resultaten opgeleverd die veel beter waren dan verwacht: hun verkoopvolume ging van 3,7 miljoen euro in 2019 naar ongeveer 6 miljoen euro voorzien tegen eind 2021. Maar deze exponentiële groei kon ook worden waargenomen, althans gedeeltelijk, in het aanzienlijke saldo dat eind 2020 werd verkregen in vergelijking met 2019, zelfs na enkele weken van inactiviteit die door de verschillende lockdowns werden opgelegd. Deze groei had ook gevolgen voor hun aantal werknemers (dat gestegen is naar 42 in vergelijking met 28 vóór de pandemie), en de bouw van een derde pand, die binnenkort zal worden afgerond.
Als hij over de evolutie van zijn bedrijf nadenkt, concludeert de fabrieksdirecteur: "Ik denk dat vandaag de dag de juiste weg voor elke MKB-onderneming is om te investeren in iets dat in de eerste plaats de klant ten goede komt. Want dat is wanneer ze in toenemende mate op je zullen vertrouwen als leveranciers en partners, en niet alleen als fabrikanten van specifieke producten die op bestelling worden gemaakt. Iets anders wat ik net zo belangrijk vind, is dat deze MKB-ondernemingen leveranciers en partners vinden (voor technologie, oplossingen en diensten) die hen kunnen ondersteunen in een proces van concurrerende innovatie. Voor ons was dit het geval met PolyWorks Europa Italia. Ik zal eindigen met een korte anekdote die u zal helpen om ons bedrijfsbeleid nog beter te begrijpen: Enige tijd geleden uitte een klant zijn twijfels over de correcte assemblage van een stuk omdat de scan, die door een extern adviesbureau was uitgevoerd, een paar metingen buiten de toleranties liet zien. We slaagden erin om Alex in contact te brengen met de leidinggevenden van dit externe adviesbureau, en onze proefinspecteur liet hun technici zien hoe ze de juiste uitlijning ten opzichte van de belangrijkste scanpunten konden verkrijgen. Moraal van het verhaal: Toen de metingen uiteindelijk volgens onze instructies werden herhaald, bleken de stukken volledig te voldoen, en we waren natuurlijk zeer tevreden. Conclusie: Een entiteit met grote expertise in persmetaal leerde de juiste meetmethode aan een andere entiteit die juist op dat gebied gespecialiseerd is...!"
OSIM heeft zijn succes te danken aan het concurrerend te gelde maken van investeringen in metrologie en het onderhouden van een relatie met zijn klanten waarin de kosten van het product bijna secundair worden. Het bedrijf omschrijft zichzelf nu als 'referentiespeler als het gaat om primaire industriële entiteiten voor grondverzet en industriële automatisering.'
