OD SUBDODAVATELE K PARTNEROVI, VČETNĚ PRÁCE PRO TŘETÍ STRANY
Když cena výrobku přestává být hlavním kritériem pro úspěšnost zakázky.
Společnost OSIM (S.r.l.), subdodavatel zabývající se kovovýrobou z italské Modeny, přešla od nabízení kvalitních produktů na stále konkurenčnějším trhu k tomu, že se stala pro své zákazníky nenahraditelnou díky investicím do metrologie.
VÝZVA
OSIM sídlí v San Prospero (Modena, Itálie) a provádí kovovýrobu pro třetí strany. Stejně jako mnoho běžných italských malých a středních podniků, které působí jako subdodavatelé v oblasti kovovýroby (svařování, hluboké tažení, řezání, skládání, děrování, řezání laserem a pod.), i společnost OSIM začala pociťovat konkurenční tlak ze strany firem sídlících v rozvíjejících se ekonomikách. Společnost se rozhodla, že musí vsadit na budování rozvinutých dovedností a inovativních technologií, aby byla schopna nabízet svým zákazníkům nejenom vyhovující a certifikované výrobky s vysokou kvalitou a spolehlivostí, ale také služby, které jí umožní stát se skutečným partnerem svých zákazníků se solidním know-how, aniž by ji to nákladově zatěžovalo.
ŘEŠENÍ
Ředitel závodu nám podrobněji představil firemní strategii rozvoje. „Rozhodli jsme se zvýšit úroveň naší nabídky přidáním prvků, které jsou mnohem rozvinutější s ohledem na nízkou cenu výrobku. Dosáhli jsme toho značným investováním do inovativních metod a technologií a také do školení personálu, protože lidé jsou hlavním zdrojem, který každá společnost může a musí mít. Nebyla to okamžitá transformace, ale byla radikální, protože jsme se postupně z jednoduchého poskytovatele stali partnerem, který je schopen nejenom zajistit výrobu dílu, ale i jeho vylepšení a větší míru konkurenceschopnosti, a to i ve fázi projektu nebo zkoušení/kontroly kvality – což bylo pro zákazníka zásadním přínosem, pokud jde o spoluvytváření designu. Začali jsme tedy zákazníkům nabízet dovednosti, které často ve svých interních systémech postrádají, a to navzdory tomu, že velikost jejich podniků je vždy o dost větší než ta naše. Kromě toho jsme začali přímo zajišťovat celou řadu produktových kontrol, které zákazníci poptávají stále informovanějším způsobem, ale které jsou z hlediska nákladů uznávány stále méně.“
Alex Nakhleh, OSIM-Prüfungsinspektor.
Rozhodnutí garantovat kvalitu výrobků a procesů znamenalo investovat do metrologického vybavení. Alex Nakhleh, zkušební inspektor, vysvětluje: „Rozhodli jsme se rozšířit a kompletně obnovit naši základní metrologickou místnost, plně si vědomi našich směrnic o potřebě uspokojovat rostoucí požadavky zákazníků na záruku výrobků. Během tohoto období jsme zakoupili měřící rameno, které jsme potřebovali pro naskenování a následnou kontrolu zarovnání referenčních cílů vzhledem k vybraným souřadnicím. Tyto kontroly se týkaly kabiny, pro kterou jsme vyráběli pouze jeden díl, takže jsme vlastně nemohli vědět, kde je původ těchto cílů.“
Dodavatel našeho měřícího ramene nám problém pomohl vyřešit tím, že nám poradil přidat měřicí software PolyWorks|Inspector™, který byl rozvinutější než software dodávaný spolu s ramenem. Vyrábí jej InnovMetric, kanadská společnost, jejíž dceřiná společnost PolyWorks Europa Italia působí v Itálii. S tímto novým 3D kontrolním softwarem jsme okamžitě dosáhli neocenitelných úspor, protože jsme byli schopni detekovat cíle a zarovnat díl za pouhou jednu minutu, čímž jsme zajistili nejvyšší možnou přesnost operace. Pro začínajícího zkušebního inspektora, jako jsem já, to bylo jako objevit Rajskou zahradu. Kromě toho jsem získal podporu v podobě školícího kurzu a telefonické asistence od velmi zkušených aplikačních specialistů, kteří byli schopni během několika minut navrhnout nejlepší řešení mých technických dotazů, takže jsem se mohl okamžitě vrátit k práci.“
Ředitel závodu dodává: „Při výběru poskytovatelů nových technologií jakéhokoli druhu je pro nás poprodejní podpora již tradičně nezbytností. V případě softwaru PolyWorks® musíme vyzdvihnout nejen kvalitu a efektivitu nabízených služeb podpory, ale také schopnost podpory skutečně naslouchat pozorováním a návrhům ze strany zákazníků, protože ty se pak promění do vylepšení produktů, která jsou zákazníkům k dispozici prostřednictvím pravidelných aktualizací softwaru.“
Kromě běžných přístrojů (mikrometry, číselníkové úchylkoměry, posuvná měřítka atd.) používá společnost OSIM také CMM, profilprojektor, tvrdoměr, měřicí/skenovací rameno, o kterém jsme se zmiňovali dříve, a další nástroje určené k provádění destruktivního a nedestruktivního testování. Metalografická laboratoř společnosti je vybavena tvrdoměry, měřicími mikroskopy, ruční leštičkou a leštícím lisem a systémem testování penetrace kapalin (PT), který je typem nedestruktivního testování. Společnost navíc dokáže poskytovat vzorky a prototypy, včetně výroby provizorního vybavení určeného k testování výroby.
Dalším klíčovým elementem bylo investování do rozvoje zaměstnanců. Nakhleh (32) říká: „Stále jsem ve fázi plného profesního růstu. Díky PolyWorks Europa Italia jsem se naučil rozumět objektům v modulu PolyWorks|Inspector, tomu, jak je vytvářet a jak je efektivně používat pomocí správné metody zarovnání. To vše mně dovedlo na cestu rozvoje a školení, hlavně v práci. Růst společnosti OSIM v oblasti svařování a lisování mi opravdu pomohl porozumět metalurgii na hlubší úrovni. Postupně jsem se naučil flexibilnějším způsobem vizualizovat chování materiálů, jako je tomu například u hlubokého tažení plechů. A toto školení, které mi moje společnost v průběhu let zajistila, jsem jí nyní schopen vrátit v podobě know-how, dovedností a služeb pro zákazníky. Moje osobní zkušenost může být i dnes pro mladé lidi svědectvím, jak důležité je najít si prostor pro profesní a osobnostní růst a pro projevení vlastního, často nevyjádřeného, potenciálu. K tomu ale potřebujete zvídavost, vůli, tvrdou práci a samozřejmě důvěru odvážné společnosti, jakou je OSIM, která chce a ví, jak optimalizovat dovednosti!“.
VÝHODY
Společnosti OSIM přinesly investice do metrologie velkou přidanou hodnotu a velkou měrou přispěly ke zvýšení úrovně její nabídky tak, aby se mohla případně stát skutečným partnerem svých zákazníků a získat tak nenahraditelnou pozici. Ředitel závodu říká: „Technologické a lidské zdroje, které máme, umožňují Alexovi v případě potřeby jednat jako manažer kontroly kvality, což je pozice, která ve u našich zákazníků ani neexistuje, přestože jsou mnohem větší než my. Je to pozice, která by pro ně byla nákladná a bylo by pro ně obtížné ji převzít, zajistit školení a vybavit pracovníky všemi nejlepšími technologiemi, aby mohli interně provádět všechny nezbytné kontroly.“
„Takže malá společnost jako ta naše, se rozhodla přizpůsobit svou strukturu poptávce, abychom mohli pro své zákazníky provádět diagnostiku konkrétních aspektů na vysoké úrovni a podporovat je i během projektových fází – samozřejmě, aniž bychom očekávali extra úhradu takových služeb. Na oplátku získáváme mnohem větší výhodu – jsme uznáni jako důvěryhodný partner, který si zaslouží být odměněn významnými pracovními úkoly, které představují kvantitativní i kvalitativní růst. Odměna v této podobě také přichází z trhu, protože naše činnost je neustále propagována u dalších potenciálních zákazníků. Stručně řečeno, pokud jakýkoli malý nebo střední podnik nabere odvahu do sebe rozumně investovat, může získat větší hodnotu na trhu, který právě přišel na to, jak udržovat ceny na nízké úrovni.“
Nakhlek pokračuje: „Ve fázi získávání zakázky se přidaná hodnota, kterou můžeme zákazníkům nabídnout, stává relevantní, když určíme, co potřebujeme k výrobě nového dílu nebo jaké kontroly budou nutné a jestli jsme schopni je zajistit. V případě třmene, zdánlivě jednoduchého dílu, jsme po naskenování prvních kusů našli způsob, jak urychlit a zefektivnit návazné kontrolní operace s ohledem na montážní kritéria od koncového zákazníka. To vše nám pomohlo sestavit kontrolní přípravky. Stručně řečeno, s využitím obyčejného skenování a několika kontrol jsme zjistili, jak vyrobit skutečnou, nejlepší variantu samotného dílu, která by byla efektivní a rychlá. To vše vytváří synergii s výrobním procesem a nepochybně představuje důležitou konkurenční výhodu z hlediska naší nabídky jako společnosti.“
Současný trh chápe rozvoj společnosti OSIM a finančně ho odměnil. „Ano, určitě je tomu tak,“ potvrzuje ředitel závodu, „pokud bychom to měli posoudit z hlediska našich finančních výsledků a neustálého nárůstu potenciálních nových zákazníků. Hledají kvalitní dodavatele, takže když se na nás obrátí, už vědí, že naše díly nebudou v žádném případě levné, ale že naše ceny budou férové vzhledem ke kvalitě výrobků a služeb, které nabízíme. Vzhledem k tomu, že vysoká úroveň naší výroby je samozřejmostí, naše služby a záruky, které můžeme na výrobky nabídnout, jsou přesně to, co potenciální zákazníci hledají.“
„Společnost OSIM plánuje i nadále investovat do oblasti metrologie,“ vysvětluje ředitel závodu. „Zákazníci poptávají stále nové služby, které zajistí kvalitu, a také my rádi navrhujeme nové typy kontrol. Cesta, kterou jsme zvolili, je již definovaná a jasná: Naším cílem je vyrábět každý díl podle přesně stanovených vlastností, s nulovým odpadem, a za tímto účelem musíme naši společnost vybavit potřebnými přístroji, abychom vše mohli ověřit s maximální přesností a ve správný okamžik. Abychom mohli neustále zlepšovat naši kvalitu, je pro nás zásadní vlastnit neustále se vyvíjející měřící přístroje, které dokáží uspokojit velmi konkrétní, stále se rozrůstající požadavky.“
Úsilí a investice, které společnost OSIM v posledních letech vynaložila a které se již staly konstantou, přinesly výsledky, které byly mnohem lepší, než se očekávalo, a to navzdory období pandemie, které ještě trvá: objem prodeje se zvýšil z 3,7 milionu eur v roce 2019 na zhruba předpokládaných 6 milionů eur do konce roku 2021. Tento exponenciální růst lze rovněž pozorovat (minimálně částečně) značnou rovnováhou, které bylo dosaženo koncem roku 2020 ve srovnání s rokem 2019, a to i přes několik týdnů nečinnosti způsobených různými omezeními. Tento nárůst ovlivnil i počet zaměstnanců společnosti (zvýšil se na 42 oproti 28 před pandemií) a výstavbu třetího areálu, který bude brzy dokončen.
Když se ředitel zamyslí nad vývojem své společnosti, vše uzavře slovy: „Domnívám se, že v dnešní době je pro každý malý a střední podnik je správnou cestou investovat do něčeho, z čeho bude těžit především zákazník, protože pak na vás začne stále více záviset jako na dodavateli a partnerovi, nejen jako na výrobci konkrétních výrobků ze zakázky. Další věc, kterou považuji za stejně důležitou, je, aby si tyto malé a střední podniky našli dodavatele a partnery (pro technologie, řešení a služby), kteří je mohou v procesu konkurenčních inovací podpořit. Pro nás to byl případ společnosti PolyWorks Europa Italia. A nakonec krátká anekdota, která vám pomůže ještě lépe porozumět zásadám naší společnosti: Před časem zákazník vyjádřil určité pochybnosti o správném sestavení dílu s tím, že sken, který provedla externí poradenská agentura, obsahoval několik měření, která byla mimo toleranci. Podařilo se nám zajistit pro Alexa kontakt na zodpovědné osoby této externí poradenské agentury a náš zkušební inspektor ukázal jejich technikům, jak dosáhnout správného zarovnání s ohledem na hlavní body skenování. Poučení z příběhu: Nakonec, když byla měření zopakována podle našich pokynů, díly byly shledány jako plně vyhovující a my jsme byli samozřejmě velmi spokojeni. Řečeno mezi řádky: Subjekt se značnými odbornými zkušenostmi z oblasti lisovaných plechů se naučil správnou metodu měření od jiného subjektu, který se specializuje právě na tento segment…!“
Společnost OSIM dosáhla úspěchu díky konkurenčnímu zhodnocení investic do metrologie a vypěstovala si vztah se svými zákazníky, v němž se cena výrobků stává téměř druhořadou. Společnost nyní považuje sama sebe za „referenčního hráče, pokud jde o hlavní průmyslové subjekty působící v oblasti pozemního transportu a průmyslové automatizace“.
