От субподрядчика к партнеру, включая заказы третьих сторон
Когда цена продукта больше не является главным критерием для получения заказа
OSIM (S.r.l.), субподрядная компания по механической обработке из провинции Модена, Италия, прошла путь от предложения качественной продукции на все более конкурентном рынке до того, чтобы стать незаменимой для своих клиентов путем метрологических инвестиций.
Задача
OSIM базируется в Сан-Просперо (провинция Модена) и занимается механической обработкой для третьих лиц. Как и многие типичные итальянские малые и средние предприятия (МСП), работающие в качестве механических субподрядчиков (сварка, глубокая вытяжка, резка, фальцевание, прокалывание, лазерная резка и т. д.), OSIM испытывала сильную конкуренцию со стороны компаний, базирующихся в странах с развивающейся экономикой. Компания решила, что ей необходимо разрабатывать развитые компетенции и инновационные технологии для того, чтобы иметь возможность предлагать клиентам не просто совместимую сертифицированную продукцию высокого качества и надежности, а также услуги, которые позволят ей выступать в качестве реального партнера с солидным ноу-хау, которое можно предложить клиентам без необходимости увеличения расходов.
Решение
Руководитель завода более подробно объясняет стратегию развития компании. «Мы решили повысить уровень нашего предложения, добавив функции, которые намного более развиты по сравнению с низкой ценой продукта. И мы сделали это, вложив значительные средства в инновационные методы и технологии, а также в обучение персонала, потому что люди — это главный ресурс, которым может и должна обладать любая компания. Это не было мгновенной трансформацией, но она была радикальной, поскольку мы постепенно превратились из простого поставщика в партнера, способного не только изготовить изделие, но и улучшить его, сделать более конкурентоспособным даже на этапах проекта и испытаний/контроля качества, что было фундаментальным преимуществом для клиента в том, что касается совместного проектирования. Итак, мы начали предоставлять клиентам компетенции, которых им часто не хватает внутри компаний, несмотря на то, что их размер всегда намного больше нашего. Кроме того, мы начали непосредственно проводить целый ряд проверок продукции, которые клиенты требуют все более осознанным образом, но которые все меньше признаются с точки зрения затрат».
Алекс Нахлех, инспектор по испытаниям OSIM
Решение гарантировать качество продукции и процессов означало инвестиции в их метрологическое оборудование. Объясняет Алекс Нахлех, инспектор по испытаниям: «Мы решили расширить и полностью обновить наш основной отдел метрологии, и это было сделано с точки зрения полного осознания со стороны наших директив необходимости удовлетворения растущих требований клиентов в отношении гарантий на продукцию. В течение этого периода мы приобрели устройство на базе манипулятора, которое нам нужно было сканировать, а затем проверять выравнивание базовых целей относительно определенных координат. Эти проверки были связаны с кабиной, для которой мы изготавливали только одну часть, поэтому мы не могли точно знать, откуда взялись эти цели.
Поставщик устройства на базе манипулятора помог нам решить эту проблему, посоветовав добавить программное обеспечение для измерений, которое было более совершенным, чем то, что поставлялось с манипулятором, и которое называлось PolyWorks|Inspector™. Оно производится канадской компанией InnovMetric с дочерним предприятием в Италии PolyWorks Europa Italia. С помощью этого нового программного обеспечения для проведения трехмерных контрольных измерений мы сразу же получили неоценимую экономию, поскольку смогли обнаружить цели и выровнять деталь всего за одну минуту, тем самым обеспечив максимально возможную точность операции. Для такого начинающего инспектора по испытаниям, как я, это было все равно что попасть в райскую долину. Кроме того, я получил поддержку в виде учебного курса и телефонной справочной службы, укомплектованной очень опытными специалистами по приложениям, которые смогли всего за несколько минут указать наилучшее решение моих технических вопросов, чтобы я мог сразу вернуться к работе».
Руководитель завода добавляет: «Послепродажная поддержка уже является для нас обязательным условием, когда речь заходит о выборе поставщиков новых технологий любого рода. В случае с программным обеспечением PolyWorks® мы должны подчеркнуть не только качество и эффективность предлагаемых услуг поддержки, но и способность действительно прислушиваться к замечаниям и предложениям клиентов, поскольку это означает улучшения продукта, которые становятся доступными клиентам благодаря регулярным обновлениям программного обеспечения».
Помимо традиционных инструментов (микрометров, стрелочных индикаторов, стрелочных манометров, штангенциркулей и т. д.), у компании OSIM также имеется КИМ, проектор профиля, тестер шероховатости, измерительный/сканирующий манипулятор, о котором мы упоминали ранее, и другие инструменты для проведения разрушающего и неразрушающего контроля. Металлографическая лаборатория компании оснащена твердомерами, измерительными микроскопами, ручным прессом для полирования и шлифования, а также системой капиллярной дефектоскопии (PT), разновидностью неразрушающего контроля. Кроме того, они могут предоставить образцы и прототипы, включая изготовление временного оборудования, предназначенного для производственных испытаний.
Инвестиции в развитие сотрудников также были ключевым элементом. 32-летний Нахлех говорит: «Я все еще нахожусь в фазе полного профессионального роста, и благодаря PolyWorks Europa Italia я научился понимать объекты в PolyWorks|Inspector, как их создавать и как сделать их эффективными с помощью правильных методов выравнивания. Все это вывело меня на развитую траекторию обучения, в основном на рабочем месте. Успехи OSIM в области сварки и прессования действительно помогли мне глубже понять металлургию. Постепенно я научился более гибко визуализировать поведение материалов, как, например, при глубокой вытяжке листового металла. И на такое обучение, которое моя компания давала мне на протяжении многих лет, теперь я могу ответить в виде ноу-хау, компетентности и обслуживания клиентов. Мой личный опыт может уже сегодня служить для молодых людей свидетельством того, как можно найти важные возможности для профессионального и личностного роста и реализации собственного — часто невыраженного — потенциала. Но для этого вам нужны любознательность, воля, упорный труд и, конечно же, доверие такой смелой компании, как OSIM, которая хочет и знает, как оптимизировать наши компетенции!»
Преимущества
Для компании OSIM инвестиции в метрологию принесли большую добавленную ценность и внесли значительный вклад в повышение уровня их предложения, чтобы они могли в конечном итоге стать реальным партнером для своих компаний-клиентов и, таким образом, приобрести статус незаменимого партнера. Говорит руководитель завода: «Технологические и человеческие ресурсы, которыми мы располагаем, позволяют Алексу при необходимости выступать в качестве менеджера по контролю качества, должности, которой даже не существует в компании-клиенте, несмотря на то, что они намного крупнее нас. Им было бы дорого и трудно создать эту должность, обеспечить обучение и оснастить всеми лучшими технологиями, чтобы они могли проводить все необходимые проверки внутри компании.
В общем такая небольшая компания, как наша, решила адаптировать свою структуру в соответствии с потребностями, чтобы иметь возможность проводить высокоуровневую диагностику конкретных аспектов для своих клиентов, поддерживая их также на этапах проекта, очевидно, не ожидая, что такие услуги будут оплачены. Мы в свою очередь получаем гораздо большее преимущество, которое заключается в признании в качестве надежного партнера, заслуживающего вознаграждения существенными рабочими местами, обеспечивающими как количественный, так и качественный рост. И такие вознаграждения также приходят с рынка, поскольку наше присутствие на нем постоянно обеспечивает наше продвижение перед другими потенциальными клиентами. Короче говоря, набравшись смелости разумно инвестировать в себя, любой малый и средний бизнес может приобрести большую ценность в контексте рынка, который только что понял, как удерживать цены на низком уровне».
Нахлех продолжает: «На этапе получения работы добавленная ценность, которую мы можем предложить клиентам, становится актуальной, когда мы определяем, что нам нужно для производства новой части, какие проверки будут необходимы и в состоянии ли мы их обеспечить. В случае с арматурным хомутом, на первый взгляд простой деталью, после сканирования первых из них мы нашли способ ускорить последовательные операции контроля и сделать их эффективными в соответствии с критериями сборки от конечного клиента, что помогло нам создать контрольные монтажные приспособления. Короче говоря, просто проведя сканирование и несколько проверок, мы научились создавать действительно максимально подходящую для самого изделия модель, которая была бы эффективной и быстрой. Все это создает синергию с производственным процессом и, безусловно, представляет собой важное конкурентное преимущество с точки зрения нашего предложения как компании».
Нынешний рынок понимает эволюцию компании OSIM и вознаградил ее финансово. «Да, определенно, — подтверждает руководитель завода, — если судить по нашим финансовым результатам и постоянному увеличению числа новых потенциальных клиентов. Они приходят в поисках высококачественных поставщиков, поэтому, когда они обращаются к нам, они уже знают, что наши изделия ни в коем случае не будут чрезмерно дешевыми, но что наши цены будут справедливыми по отношению к качеству предлагаемых нами продуктов и услуг. Поскольку высокий уровень нашего производства является само собой разумеющимся, наш сервис и гарантии, которые мы можем предложить на продукцию, — это именно то, что ищут потенциальные клиенты».
«Компания OSIM продолжит инвестировать в сектор метрологии, — объясняет руководитель завода, — потому что клиенты всегда запрашивают новые услуги, гарантирующие качество, и нам также нравится предлагать новые виды контроля. Путь, который мы выбрали, уже ясен и определен. Мы стремимся производить каждую деталь в соответствии с точными характеристиками, с нулевыми отходами, и для этого мы должны оснастить нашу компанию необходимыми приборами, чтобы иметь возможность проверить это с максимальной точностью в нужный момент. Для того чтобы продолжать повышать наше качество, крайне важно, чтобы мы владели все более совершенными метрологическими приборами, которые могут удовлетворять очень специфическим, постоянно растущим требованиям».
В последние годы предпринимаемые компанией OSIM усилия и вкладываемые инвестиции, которые уже стали постоянными, дали результаты, которые оказались намного лучше, чем ожидалось, несмотря на период пандемии, который еще не закончился: объем продаж вырос с 3,7 млн евро в 2019 году до примерно 6 млн евро, прогнозируемых к концу 2021 года. Однако этот экспоненциальный рост также можно было наблюдать, по крайней мере частично, в существенном балансе, полученном к концу 2020 года по сравнению с 2019 годом, даже после нескольких недель бездействия, вызванного различными карантинами. Этот рост также повлиял на число сотрудников (которое выросло до 42 по сравнению с 28 до пандемии), а также на строительство третьего помещения, которое будет завершено в ближайшее время.
Размышляя об эволюции своей компании, руководитель завода заключает: «Я думаю, что сегодня правильный путь для любого малого и среднего бизнеса — это инвестировать в то, что в первую очередь принесет пользу клиенту, потому что тогда они начнут все больше зависеть от вас как от поставщиков и партнеров, а не только как от производителей конкретных продуктов, изготовленных на заказ. Еще одна вещь, которую я считаю не менее важной, заключается в том, что эти МСП находят поставщиков и партнеров (для технологий, решений и услуг), которые могут поддержать их в процессе конкурентных инноваций. Для нас так было в случае с PolyWorks Europa Italia. И я закончу коротким анекдотом, который поможет вам еще лучше понять политику нашей компании. Некоторое время назад клиент выразил некоторые сомнения относительно правильной сборки детали, заявив, что сканирование, проведенное внешним консалтинговым агентством, показало несколько измерений, отклоняющихся от допуска. Нам удалось связать Алекса с ответственными сотрудниками этого внешнего консалтингового агентства, и наш инспектор по испытаниям показал их техническим специалистам, как добиться правильного выравнивания по отношению к основным точкам сканирования. Мораль этой истории: в конце концов, когда измерения были повторены в соответствии с нашими инструкциями, оказалось, что детали полностью соответствуют требованиям, и мы, конечно, были очень довольны. Подводя итоги: предприятие, имеющее большой опыт в производстве прессованных металлических листов, научило правильному методу измерения другое предприятие, специализирующееся именно в этой области!..»
Компания OSIM добилась успеха благодаря конкурентной монетизации инвестиций в метрологию и наладила отношения со своими клиентами, в которых стоимость продукции становится практически второстепенной. Теперь компания определяет себя как «эталонного игрока, когда речь заходит о первичных промышленных предприятиях для перемещения земляных масс и промышленной автоматизации».
