하청업체에서 파트너로, 그리고 제3자 작업까지
가격이 더 이상 발주 결정의 주요 기준이 아닐 때
이탈리아 모데나(Modena)의 기계 가공 하청업체인 OSIM(S.r.l.)은, 점점 더 치열해지는 시장 속에서 단순히 품질 좋은 제품을 제공하는 것을 넘어,
측정 분야에 대한 투자로 고객에게 없어서는 안 될 파트너로 자리 잡았습니다.
과제
OSIM은 이탈리아 산 프로스페로에 본사를 두고 있으며, 제3자를 위한 기계 가공 작업을 수행하고 있습니다. 많은 이탈리아의 전형적인 중소기업들과 마찬가지로, 용접, 딥 드로잉, 절단, 절곡, 펀칭, 레이저 절단 등의 기계 가공 하청업체로 활동해 온 OSIM 역시 신흥국 경쟁업체들과의 가격 경쟁에 직면하게 되었습니다. 이에 따라 OSIM은 단순히 규격에 맞고 인증된 고품질·고신뢰성 제품을 제공하는 데 그치지 않고, 고도화된 기술 역량과 혁신적인 기술을 개발하여, 고객에게 비용 부담을 주지 않으면서도 전문적인 노하우를 갖춘 진정한 파트너가 될 수 있는 서비스를 제공해야 한다고 판단했습니다.
솔루션
공장장은 회사의 발전 전략에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다. “우리는 저가 제품 제공에서 벗어나, 보다 발전된 부가가치 기능을 추가함으로써 제공 수준을 높이기로 결정했습니다. 이를 위해 혁신적인 방법과 기술에 과감히 투자했고, 직원 교육에도 집중했습니다. 왜냐하면 사람이야말로 모든 기업이 반드시 갖추고 활용해야 할 가장 중요한 자원이기 때문입니다. 이 변화는 순식간에 이루어진 것은 아니지만, 매우 근본적인 변화였습니다. 우리는 점차적으로 단순한 부품 제공업체에서, 고객과 공동으로 제품을 개발·개선하고, 프로젝트 단계나 시험·품질 관리 단계에서 경쟁력을 높일 수 있는 파트너로 자리 잡았습니다. 이는 고객사의 공동 설계(Co-Design) 측면에서도 매우 중요한 자산이 되었습니다. 또한 우리는 고객들에게, 규모는 크지만 내부적으로는 종종 부족한 기술 역량을 제공하기 시작했습니다. 그리고 더 나아가, 고객들이 점점 더 높은 인식과 요구를 갖고 있지만, 비용으로는 인정하지 않는 다양한 제품 품질 검사 업무까지 직접 수행하기 시작했습니다.”
Alex Nakhleh, OSIM's Trial Inspector.
제품과 공정의 품질을 보장하기로 한 결정은 곧 측정 장비에 대한 투자로 이어졌습니다. 시험 검사원인 Alex Nakhleh는 다음과 같이 설명합니다. “우리는 필수적인 측정실을 확장하고 전면적으로 재정비하기로 결정했습니다.
이러한 결정은 제품 보증에 대한 고객 요구가 점점 높아지는 상황에서, 이를 충족시켜야 한다는 경영진의 명확한 인식에 기반한 것이었습니다. 그 시기에 우리는 측정 암을 구매했습니다. 이는 스캔 작업을 수행하고, 특정 좌표에 대한 기준 타깃의 정렬 상태를 확인하기 위해 필요했습니다.
특히, 우리가 해당 장비를 도입하게 된 계기는, 하나의 부품만 제작하고 있었던 캐빈 프로젝트와 관련이 있었습니다. 이 경우, 기준 타깃의 원점 위치를 사전에 명확히 알 수 없었기 때문에, 정렬 확인 작업이 필요했습니다.”
측정 암 공급업체는, 암에 기본으로 제공된 소프트웨어보다 더 발전된 측정 소프트웨어를 추가할 것을 제안해 주었고, 그 솔루션이 바로 PolyWorks|Inspector™였습니다. 이 소프트웨어는 캐나다의 InnovMetric사가 개발했으며, 이탈리아에는 PolyWorks Europa Italia라는 자회사가 있습니다. 새롭게 도입한 이 3D 검사 소프트웨어 덕분에 우리는 즉시 엄청난 시간과 비용을 절감할 수 있었습니다. 기준 타깃을 탐지하고 부품을 정렬하는 데 단 1분밖에 걸리지 않았고, 그 과정에서 최고의 정밀도까지 확보할 수 있었기 때문입니다. 저와 같은 초보 시험 검사원에게는, 마치 에덴의 동산에 들어온 것 같은 경험이었습니다. 게다가 전문적인 교육 과정과, 전화로 제공되는 경험 많은 어플리케이션 전문가들의 지원 서비스 덕분에, 기술적인 질문이 있을 때마다 몇 분 안에 최적의 솔루션을 안내받고, 즉시 업무로 복귀할 수 있었습니다."
공장 관리자는 “어떤 신기술 제공업체를 선택할 때 판매 후 지원은 이미 필수입니다." 공장장은 다음과 같이 덧붙였습니다.
“저희에게 있어 사후 지원은, 어떤 종류의 신기술 공급업체를 선택할 때 반드시 고려해야 할 필수 요소입니다.
PolyWorks® 소프트웨어의 경우, 지원 서비스의 품질과 효율성뿐만 아니라, 고객의 의견과 제안을 경청하고 실제로 반영하려는 자세도 높이 평가할 만합니다.
그러한 고객의 피드백이 정기적인 소프트웨어 업데이트를 통해 제품 개선으로 이어지고, 다시 고객들에게 제공되는 점이 매우 인상적입니다.”
OSIM에는 전통적인 장비(마이크로미터, 다이얼 표시기, 다이얼 게이지, 캘리퍼스 등) 외에도 CMM, 프로파일 프로젝터, 조도측정기, 앞서 언급한 측정/스캐닝 암 및 파괴적인 또는 비파괴 검사를 수행하는 기타 장비도 있습니다. 이 회사의 금속조직 시험실에는 경도 테스터, 측정 현미경, 수동 버핑 및 연마 프레스, 비파괴 검사의 한 형태인 액체 투입 테스트(PT) 시스템이 갖추어져 있습니다. 또한 생산 테스트를 위한 임시 장비의 제작을 포함하여 샘플과 프로토타입을 공급할 수 있습니다.
직원 역량 개발에 대한 투자 또한 핵심 요소 중 하나였습니다. Nakhleh(32세)는 다음과 같이 말합니다.“저는 여전히 전문성 향상의 과정에 있습니다. 그리고 PolyWorks Europa Italia 덕분에, PolyWorks|Inspector에서 객체를 이해하고, 생성하고, 올바른 정렬 방법을 통해 효율적으로 만드는 방법을 배웠습니다. 이 과정은 대부분 실제 업무를 통해 이루어진 고도화된 교육 과정이었습니다. 또한, OSIM이 용접과 프레스 분야에서 성장한 덕분에, 금속 공학을 더 깊이 이해할 수 있었습니다. 저는 점차적으로, 예를 들어 딥 드로잉(Deep Drawing) 공정에서처럼, 재료의 거동을 보다 유연하게 시각화하는 법을 배웠습니다. 그리고 회사가 오랜 기간 저에게 제공한 교육과 경험을, 이제는 고객 서비스, 기술 역량, 노하우로 되돌려 드릴 수 있게 되었습니다. 저의 개인적인 경험은, 오늘날 젊은 세대들에게도 하나의 증거가 될 수 있습니다. 즉, 전문성뿐 아니라 인격적으로도 성장할 수 있는 중요한 기회를 발견할 수 있으며, 스스로도 미처 깨닫지 못했던 잠재력을 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 사례입니다. 하지만 그러기 위해서는 호기심, 의지, 노력, 그리고 우리처럼 직원들의 역량을 최적화할 줄 아는 대담한 기업(OSIM)으로부터의 신뢰가 반드시 필요합니다.”
장점
OSIM의 경우 계측에 대한 투자로 많은 부가가치를 창출했으며 제안 수준을 높이는 데도 크게 기여하여 결국 고객사의 실제 파트너가 되어 대체할 수 없는 입지를 확보할 수 있었습니다. 공장 관리자는 이렇게 말합니다. “우리가 보유한 기술 및 인적 자원을 통해 Alex는 필요할 때 품질 관리 관리자 역할을 할 수 있습니다. 이 관리자는 우리보다 훨씬 규모가 큰 클라이언트 회사에도 없는 직위입니다. 내부적으로 필요한 모든 점검을 수행할 수 있도록 최고의 기술을 모두 가정하고 교육하고 갖추는 것은 비용이 많이 들고 어려운 일입니다.”
“그래서 우리와 같은 소규모 회사는 고객의 특정 측면에 대해 고급 진단을 수행하고 프로젝트 단계 동안 해당 서비스에 대한 비용을 받지 않고도 고객을 지원할 수 있도록 필요에 따라 구조를 조정하기로 결정했습니다. 결과적으로 우리에게는 양적, 질적 성장을 모두 나타내는 실질적인 일자리로 보상받을 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너로서 인정받는 이익이 훨씬 큽니다. 그리고 우리의 존재가 다른 잠재 고객들에게 지속적으로 홍보되기 때문에 이러한 보상은 시장에서도 창출됩니다. 간단히 말해서, 자신에게 합리적으로 대범하게 투자할 수 있다면 어떤 중소기업이든 가격을 낮추는 방법을 찾은 시장의 맥락에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다.
Nakhlek은 계속 말합니다. “작업 수주 단계에서 우리가 고객에게 제공할 수 있는 부가가치는 새 부품을 생산하는 데 필요한 것이 무엇인지, 어떤 검사가 필요한지, 그리고 이를 제공할 수 있는지 여부를 결정할 때 중요해집니다. 겉보기에 단순해 보이는 등자의 경우, 첫 번째 등자를 스캔한 후 이어지는 제어 작업을 가속화하고 최종 고객의 조립 기준에 맞춰 효율적으로 만드는 방법을 찾았으며, 결국 이런 방식으로 제어 지그를 만들 수 있었습니다. 간단히 말해서, 스캔과 몇 가지 확인을 통해 우리는 효율적이고 빠르게 피스 자체에 대한 제대로 된 베스트핏을 생산하는 방법을 배웠습니다. 이 모든 것이 생산 공정과 시너지 효과를 만들어 기업으로서 우리 서비스의 상당한 경쟁 우위를 확실히 보여주고 있습니다.”
현재 시장은 OSIM의 이러한 변화와 발전을 인식하고 있으며, 그에 상응하는 보상을 주고 있습니다. 공장장은 이렇게 확인했습니다. “네, 확실합니다. 우리의 재무 실적과, 지속적으로 증가하고 있는 잠재 고객 수를 보면 명확히 알 수 있습니다. 이들은 고품질 공급업체를 찾고 있으며, 저희에게 문의할 때는 이미 저희 제품이 결코 ‘최저가’가 아님을 알고 있습니다. 그러나 그들은 우리 제품과 서비스의 품질을 고려할 때, 우리의 가격이 정당하다는 점 또한 인지하고 있습니다. 이미 우리의 생산 품질은 인정받고 있으며, 고객들이 저희에게 기대하는 것은 서비스와 제품에 대한 확실한 보증입니다.”
“OSIM은 계측 부문에 계속 투자할 것입니다. 왜냐하면 고객은 항상 품질을 보장하는 새로운 서비스를 요구하고 우리도 새로운 유형의 제어 방법을 제안하고 싶기 때문입니다. 우리가 선택한 길은 이미 명확하며 결정되어 있습니다. 우리는 폐기물 없이 정확한 특성에 따라 모든 제품을 생산하는 것을 목표로 하며, 이를 위해 적절한 순간에 최대의 정밀도로 이를 확인할 수 있도록 회사에 필요한 장비를 갖추어야 합니다. 품질을 지속적으로 향상시키기 위해서는 항상 증가하고 있는 매우 구체적인 요구 사항을 충족할 수 있도록 점점 더 발전하는 계측 장비를 보유하는 것이 기본입니다."
지난 몇 년간 OSIM은 지속적으로 노력하고 투자했고 아직 팬데믹이 끝나지 않았음에도 불구하고 예상보다 훨씬 좋은 결과를 가져왔습니다. 판매량은 2019년 370만 유로에서 2021년 말까지 약 600만 유로로 예상됩니다. 그러나 이러한 기하급수적인 성장은 다양한 봉쇄로 인해 몇 주 동안 활동이 중단된 후에도 2019년과 비교하여 적어도 2020년 말까지 얻은 상당한 수익으로 일부 확인할 수 있습니다. 이러한 성장은 직원 수(팬데믹 이전 28명에서 42명으로 증가)와 곧 완공될 세 번째 건물 건설에도 영향을 미쳤습니다.
회사의 성장 과정을 되돌아보며, 공장장은 이렇게 결론지었습니다. “오늘날 중소기업이 가야 할 올바른 길은, 무엇보다 먼저 고객에게 이익이 되는 무언가에 투자하는 것이라고 생각합니다. 그렇게 되면 고객은 점점 더 우리에게 의존하게 되고, 단순히 주문 제작 제품의 공급업체가 아니라 진정한 파트너로서 인식하게 될 것입니다. 그리고 이에 못지않게 중요한 점은, 이러한 중소기업들이 기술, 솔루션, 서비스 측면에서 혁신 경쟁력을 함께 키워나갈 수 있는 공급업체 및 파트너를 찾는 것입니다. 우리에게는 PolyWorks Europa Italia가 그런 파트너였습니다. 마지막으로, 우리 회사의 방침을 더 잘 이해할 수 있도록 작은 일화를 하나 소개하고 싶습니다. 얼마 전, 한 고객이 외부 컨설팅 업체에서 수행한 스캔 결과 몇몇 치수가 공차를 벗어났다며, 조립 상태에 의문을 제기한 일이 있었습니다. 이에 우리는 우리 회사의 시험 검사원인 Alex가 해당 외부 업체 담당자들과 직접 소통할 수 있도록 주선했습니다. 그리고 Alex는 해당 업체 기술자들에게, 주요 스캔 포인트를 기준으로 올바른 정렬을 수행하는 방법을 알려주었습니다. 결과적으로, 우리의 지침에 따라 측정을 다시 수행했을 때, 해당 부품은 완벽하게 규격에 적합한 것으로 판명되었습니다. 물론 저희는 매우 만족스러웠습니다. 결론적으로, 프레스 금속 가공 분야에서 전문성을 가진 저희가, 측정 분야 전문 업체에게 정확한 측정 방법을 가르쳐준 셈이었습니다.”
OSIM은 측정 분야에 대한 전략적 투자와 이를 통한 경쟁력 확보를 통해 성공을 거두었으며, 이제는 제품 가격 자체가 부차적인 요소가 될 정도로 고객과의 신뢰 관계를 구축했습니다. 현재 OSIM은 스스로를 "농업 기계화 및 산업 자동화 분야의 주요 산업체들을 위한 기준이 되는 플레이어"라고 정의하고 있습니다.
